河北銷(xiāo)售公司通過(guò)跨界合作、精益管控等措施，全力治理低效站、負(fù)效站，收到較好效果。

近年來(lái)，一些加油站面臨因經(jīng)營(yíng)方式調(diào)整、城市規(guī)劃調(diào)整被邊緣化、附近民營(yíng)站點(diǎn)低價(jià)促銷(xiāo)陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等經(jīng)營(yíng)困境。河北銷(xiāo)售逐站解剖，對(duì)負(fù)效站進(jìn)行全流程診斷，推出《“五個(gè)一批”治理推進(jìn)方案》，實(shí)施五大類(lèi)23項(xiàng)67條提質(zhì)增效、虧損治理舉措，改變以站為核算單位模式，以崗定人、以人算效，實(shí)行以市場(chǎng)化為導(dǎo)向的績(jī)效考核機(jī)制，推行升油含量工資制，提高純槍汽油兌現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，全員掛鉤凈利潤(rùn)。非油銷(xiāo)售提成與毛利掛鉤，開(kāi)展單品激勵(lì)，兌現(xiàn)直接到人，挖掘每一人、每一槍、每一站的增效潛力；樹(shù)立員工“掙工資”的分配理念，加油站升油含量工資及非油單品獎(jiǎng)勵(lì)到人到天兌現(xiàn)、日清月結(jié)。注重建立價(jià)格快速反應(yīng)機(jī)制，與當(dāng)?shù)刂饕推方?jīng)銷(xiāo)單位保持競(jìng)合關(guān)系，不打價(jià)格戰(zhàn)，而是以通過(guò)社群營(yíng)銷(xiāo)等新的營(yíng)銷(xiāo)方式引領(lǐng)消費(fèi)趨勢(shì)。與昆侖銀行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)展加滿(mǎn)減、加夠減活動(dòng)，探索開(kāi)展積分業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)、降低銀行卡交易手續(xù)費(fèi)等優(yōu)惠措施，實(shí)現(xiàn)月均節(jié)約零售營(yíng)銷(xiāo)成本支出300萬(wàn)元以上。2021年，減虧站點(diǎn)中的64座加油站實(shí)現(xiàn)扭虧，盈利1414萬(wàn)元。

負(fù)效站大多位置偏僻、客戶(hù)量少。河北銷(xiāo)售按照一體化開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)化管理、項(xiàng)目化運(yùn)行模式，建立了首席服務(wù)代表領(lǐng)導(dǎo)掛帥機(jī)制，兩級(jí)班子成員擔(dān)任首席服務(wù)代表，帶頭攻堅(jiān)市場(chǎng)；設(shè)立兩級(jí)服務(wù)團(tuán)隊(duì)67個(gè)，客戶(hù)經(jīng)理177人，著重開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，為負(fù)效站找客戶(hù)、增銷(xiāo)量。去年11月，一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)走訪(fǎng)東北3省6市的重點(diǎn)客戶(hù)，成功開(kāi)發(fā)4家，將銷(xiāo)量分流到相關(guān)負(fù)效站，實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)值50萬(wàn)元，銷(xiāo)售輪胎及車(chē)輔產(chǎn)品8萬(wàn)元。河北銷(xiāo)售又與一汽集團(tuán)深度合作，簽約建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，打開(kāi)了與一汽集團(tuán)解放汽車(chē)銷(xiāo)售公司合作的大門(mén)。河北移動(dòng)公司曾是河北銷(xiāo)售6年投標(biāo)未中的重點(diǎn)客戶(hù)。河北銷(xiāo)售組建專(zhuān)項(xiàng)客戶(hù)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)多種方式合作，成功中標(biāo)該單位全省公務(wù)車(chē)用油項(xiàng)目，讓一批負(fù)效站迎來(lái)了高質(zhì)量客戶(hù)。

河北銷(xiāo)售讓“一切成本均可降”成為全員共同的價(jià)值理念，通過(guò)實(shí)施資產(chǎn)分類(lèi)治理、深度挖潛控費(fèi)、精益阿米巴運(yùn)營(yíng)等有效措施，千方百計(jì)降低負(fù)效站運(yùn)營(yíng)成本，堵住管理漏洞。河北銷(xiāo)售與工行、順豐共同簽署《加油站營(yíng)業(yè)款代收代存》三方協(xié)議，實(shí)現(xiàn)上門(mén)收款費(fèi)用二次壓降，降幅在45%以上。公司探索推進(jìn)阿米巴精益運(yùn)營(yíng)模式，自去年開(kāi)始，分3批推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)扭虧31座、同比減虧92座。邯鄲分公司19座阿米巴試點(diǎn)站中，16座試點(diǎn)站實(shí)現(xiàn)減虧，11座站人均可比利潤(rùn)同比增長(zhǎng)，非油收入和非油毛利分別同比增加133%和77%。（記者 韓文 張學(xué)志）

關(guān)鍵詞： 營(yíng)銷(xiāo)模式