【卡車之家 原創(chuàng)】多年以來，伴隨著我國經(jīng)濟的騰飛，國內(nèi)卡車市場也得到了前所未有的發(fā)展，尤其最近幾年，連續(xù)多年重卡銷量突破百萬輛已經(jīng)是家常便飯，但是自從2021年下半年開始增量市場逐漸消退，卡車市場已然不能靠單獨走量來實現(xiàn)盈利，此時若想得到更好的發(fā)展，利潤率和市場占有率孰輕孰重，成為大家不得不深思的課題。

(資料圖)

近期，我們連線多名主機廠、經(jīng)銷商和卡車相關從業(yè)者，對這一問題進行深入探討。

● 一臺車的盈利等同于一個零配件？

近日，某國內(nèi)主流卡車品牌發(fā)布2022年年報，報告期內(nèi)歸屬于上市公司股東的凈利潤17,600萬元–26,000萬元，比上年同期下降75%-83%，與此同時，某國際著名零部件企業(yè)年報信息顯示，集團的銷售額達到884億歐元，同比增長約12%，其中中國市場占比21%。

商用車市場下行，國內(nèi)主機廠車品銷量大幅降低，能夠?qū)崿F(xiàn)盈利已是萬幸，不少企業(yè)甚至出現(xiàn)虧損。而反觀國際著名零部件企業(yè)，盡管也會受到國際環(huán)境和疫情等因素影響，但整體盈利情況要遠遠好于國內(nèi)企業(yè)。

據(jù)知情人士介紹，對于重卡市場來說，平均一臺車輛完成銷售，經(jīng)銷商到手的利潤大概是5000元，這對于三四十萬一臺的卡車價格來說，似乎并不多。

當然，如果放在卡車市場表現(xiàn)好的年份，薄利多銷收益或許也還不錯，但是當市場進入存量時期，競爭加劇，這樣的利潤似乎開始變得有些雞肋。

反觀某些零配件企業(yè)，據(jù)悉某國際大牌用于重卡的的某個關鍵零部件成本大概是五千元，賣給主機廠能達到一萬，單單一個配件就能賺到五千元。

盡管出現(xiàn)這種現(xiàn)象與產(chǎn)品質(zhì)量、鋪的產(chǎn)品廣闊等都有一定關系，但是一臺車的價格和一個配件旗鼓相當，不得不讓人深思。

● 搶奪市場占有率 各品牌殺紅了眼

近幾年，卡車銷量連續(xù)多年突破幾百萬輛大關，市場的輝煌讓各家品牌主機廠瘋狂搶占市場占有率，為了獲得更大的市場份額，各品牌可謂殺紅了眼。

從近年來的市場競爭態(tài)勢不難看出，“價格戰(zhàn)”是一種屢試不爽的營銷手段。這一方式操作簡單，見效最快，在之前很長一段時間里被廣泛應用。

然而價格戰(zhàn)的持續(xù)，自古就是傷敵一千自損八百，長時間通過不斷降低價格來擴大市場份額，導致車賣的越來越多，收益卻并沒有跟著銷量的上漲而水漲船高，而市場需求一旦飽和，價格的底牌已經(jīng)沒有操作空間，會讓整個產(chǎn)業(yè)鏈更加犯難。

賣車為了賺錢，降價不能虧錢。大部分企業(yè)在價格戰(zhàn)的白熱化階段只能在產(chǎn)品的生產(chǎn)、服務上想辦法，一種是對經(jīng)銷商的強勢干預，一種是對供應商進行壓榨。

“原本只有100臺的新車市場容量，各品牌儲備了將近300臺車，如果我們拒絕屯車，廠家則表示會在當?shù)卦匍_一家一網(wǎng)”，某從業(yè)多年的重卡經(jīng)銷商道出辛酸，進車多少根本說了不算，年初逼著儲備車，年中逼著買斷，各種考核齊上陣，經(jīng)銷商的日子很難。

經(jīng)銷商難，供應商也是滿心委屈。據(jù)某主流發(fā)動機廠相關人員透露，國內(nèi)某些品牌主機廠曾要求供應商價格降低10個點，但其實際上供應商的利潤才5-6個點，主機廠靠品牌優(yōu)勢強勢壓價，供應商如果不同意就換另外一家，面對這樣的情況，供應商只能靠降低產(chǎn)品品質(zhì)來滿足主機廠要求，從而損害品牌利益，導致惡性循環(huán)。

累，卻得不到應有的收益，價格戰(zhàn)的影響下行業(yè)門檻不斷降低，車多貨少局面出現(xiàn)，整個行業(yè)變得越發(fā)艱難。

● 危機顯現(xiàn) 行業(yè)期待破局

價格戰(zhàn)其實本質(zhì)上沒錯，自古以來只要有市場行為，就會有價格上的競爭，它能迫使企業(yè)不斷挖掘自身潛力提升綜合競爭力，但價格戰(zhàn)也要有嚴格堅守的底線，并且不是市場競爭的最主要手段，否則會讓整個行業(yè)鏈條陷入萬劫不復之地，作為這條“繩”上的螞蚱，沒有人能夠幸免。

“卡車行業(yè)降價，就是典型的囚徒困境!這時候必須有擔當?shù)钠髽I(yè)率先表率，從價格戰(zhàn)里走出來?！蹦持髁髌放浦鳈C廠負責人曾講到。

在他看來，一般而言，長期的降價銷售，吸引而來的消費者大多是因為價格而非產(chǎn)品，一旦有更低價的產(chǎn)品，他們會離你而去，降價實際是弱者思維，是一種短暫的破格獲取，這樣的獲取終究是要還的。

一汽解放總經(jīng)理助理，動力總成事業(yè)部黨委書記錢恒榮在接受卡車之家采訪時也曾指出，企業(yè)只要能夠做的久，就一定需要名利雙收。因為要想有名，品牌和產(chǎn)品肯定是好的，否則大家都不認這個品牌，是不太可能做久的。同時要想做的長久，也需要比較好的利潤來支撐。

按照常規(guī)理解，產(chǎn)品降價或者賣低端產(chǎn)品的同時，必然會壓縮采購成本，供應商肯定不可能虧錢供貨，要想完成訂單，只能把質(zhì)量標準降低一點，這樣下來那最終會導致惡性循環(huán)，到那個時候就誰也無力回天了。

“國內(nèi)某些主流主機廠，能干歐洲七大家的產(chǎn)能，但是賺的錢有這七家多嗎？”一名在國外從事卡車銷售工作的業(yè)內(nèi)人士發(fā)出靈魂質(zhì)問。

據(jù)他介紹，對于歐洲企業(yè)來說，不需要賣很多車，因為市場不可能無限大，每一臺車擁有十幾年的壽命，期間有很多利潤點可供挖掘。

歐洲商用車的營銷方式經(jīng)過近百年的發(fā)展，已經(jīng)習慣了小批量，高利潤的營銷模式。一臺車銷售出去只是整個業(yè)務流程的開始，后續(xù)的服務、配件、保險、二手車回收、整備這樣一個完整的流程有時候要往復3-4遍，最后有兩個結(jié)果，一是拆配件，二是賣不發(fā)達國家，全生命周期算下來，利潤率會得到極大成都的放大，這才是企業(yè)該做的事。

縱觀最近幾年主流卡車品牌的動向，不難看出越來越多人意識到了后市場的一片藍海。大家開始重視車聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)開與應用，在車輛維修保養(yǎng)、加油、過路費、貨源、二手車等相關市場領域都逐步重視起來，隨之而來的營業(yè)利潤點相比也會更加豐富起來。

當然我們也欣喜的看到，經(jīng)過前面連續(xù)多年的市場透支，2022年整個卡車市場進入調(diào)整震動期，此時每個主機廠都注意到一味的去搶占市占率并不代表著去獲得最終利潤點，也不利于企業(yè)和整體市場的健康發(fā)展。

因此，在營銷策略方面，越來越多的主機廠開始從以前依靠經(jīng)銷商走量，逐漸轉(zhuǎn)化為關注于用戶終端用戶的需求。

在品牌打造方面也日漸加強，在低端、中斷、高端三個端次加速產(chǎn)品布局，除了低端和終端的市場走量之外，更加重視高端產(chǎn)品以及自己的品牌力的著重打造。

另外從核心技術方面來看，企業(yè)要想不通過市占率來獲取更好的利潤，就需要打破技術壁壘，在產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的大環(huán)境中打造自己的核心技術優(yōu)勢，從而獲取更好的盈利空間。

● 編后語

利潤率和市場占有率，其實并不矛盾，但是如果一味的靠降低利潤來占領市場，將整個產(chǎn)業(yè)生態(tài)打亂，最終只能集體含淚吞下苦果。這一輪的重卡嚴寒必將促進行業(yè)展開一輪優(yōu)勝劣汰。

值得慶幸的是，中國的商用車行業(yè)已經(jīng)慢慢覺醒，日漸從傳統(tǒng)較為粗獷的發(fā)展方式走向精細化發(fā)展之路，相信行業(yè)困境將會在不久的將來得到好轉(zhuǎn)。（圖片與文章內(nèi)容無關）

關鍵詞： 市場占有率 惡性循環(huán) 不難看出