(相關(guān)資料圖)

“現(xiàn)在的變化是真不小，看來咱們的‘三部曲’起作用了！”1月30日，看著進站車輛絡(luò)繹不絕，在加油現(xiàn)場忙碌的站經(jīng)理覃歡臉上笑開了花。

2021年3月，時任廣西銷售四合加油站經(jīng)理的覃歡走馬上任，到林水加油站（簡稱林水站）任職。眾所周知，林水站可不是什么香餑餑，方圓5公里內(nèi)就有8座加油站。面積不大，設(shè)備老舊、車道狹窄的林水站在群雄逐鹿的“油站群”中，無論是硬件還是軟件，都毫不起眼。

就這樣，覃歡帶著一堆問題和麻煩，主動求變、破局創(chuàng)新，在小站奏響了上量“三部曲”。

前奏曲——思想破冰，以全員合力突破銷售瓶頸。在接下來的一個月時間里，覃歡始終做著同一件事——聊天。在辦公室、現(xiàn)場、便利店、食堂……先跟管理人員聊，向前輩“取經(jīng)”，研究解決“頑疾”的方案；再跟員工聊，聊工作、聊生活。

了解每個人的性格和特點后，覃歡燒起了上任后的第一把火——優(yōu)化排班！她鼓勵員工做想做、能做、做得好的事情。在完成銷售任務(wù)的前提下，員工可以根據(jù)自身特長自愿選擇早、中、晚班。一段時間后，員工的收入顯著提高。大家轉(zhuǎn)變了開始時看熱鬧的心態(tài)，主動申請調(diào)班，加油站的氛圍活了！

變奏曲——巧解謎題，以創(chuàng)新實干助推業(yè)績攀升。去年5月，得知附近加油站每升油品直降3角、油非互促優(yōu)惠層出不窮，覃歡眼看著實現(xiàn)銷售目標(biāo)的進度條戛然而止，心里急得不行?！案祪r嗎？效益流失的事情可不能干！”覃歡引導(dǎo)員工嘗試將目光聚焦到一些“不可能”的地方。

觀察一段時間后，覃歡決定在油品銷售的高峰時段，打造非油銷售窗口期。覃歡通過分析員工在不同車道服務(wù)客戶數(shù)和非油現(xiàn)場開口營銷效果等情況，摸清站內(nèi)員工的油品加注效率、開口營銷能力和商品結(jié)算時長，讓合適的人做合適的事。這個站通過調(diào)整高峰時段的銷售節(jié)奏以及各崗位人員之間的高效配合，2022年，油非轉(zhuǎn)換率同比提升近14%。

圓舞曲——精細算賬，以敢想敢拼保障持續(xù)創(chuàng)收?！澳ν熊嚨烂刻焯針?00多次，銷量只有2噸多，除去員工成本，這還掙什么錢啊。”便利店主管蒙潔芳上報銷售報表時的一句牢騷，引發(fā)了覃歡的思考。覃歡摸底嘗試，將牛奶、糧油、摩托車機油等商品擺滿了摩托車道兩側(cè)的加油島。試銷一周后，除了正在促銷的摩托車機油偶爾有成交外，其余商品基本無人問津。

摩托車道賣啥？能不能賣？接下來的時間里覃歡帶著員工紛紛尋找適合摩托車道的爆品。借著客戶加油的間歇，大家與客戶聊天，摸透摩托車客戶的需求，隨時調(diào)整現(xiàn)場陳列的商品，并觀察客戶對商品的關(guān)注度。結(jié)合摩托車客戶的購買潛力、客單價范圍等，選取摩托車客戶更易接受的商品在現(xiàn)場陳列。今年1月，林水加油站摩托車道日均非油銷售額同比增長24倍，開辟了摩托車道爆銷大米的先例，日均銷售額達2600余元。2022年，覃歡獲評中國石油銷售公司零售先進個人。

關(guān)鍵詞：