近日，小鵬汽車(chē)在廣州車(chē)展上宣布推出官方二手車(chē)平臺(tái)，并提出“智享新生”的品牌理念，表示要為用戶提供安心買(mǎi)、安心用、安心賣(mài)的交易服務(wù)。實(shí)際上，在此之前，威馬、蔚來(lái)等新能源車(chē)企已相繼推出了自己的認(rèn)證或官方二手車(chē)。另外，10月27日，特斯拉汽車(chē)(北京)有限公司變更了公司經(jīng)營(yíng)范圍，其中新增了二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)等業(yè)務(wù)。為何這些造車(chē)新勢(shì)力不約而同地對(duì)二手車(chē)業(yè)務(wù)予以高度重視，其爭(zhēng)相推出官方二手車(chē)的背后又隱藏著怎樣的商業(yè)邏輯?

三項(xiàng)安心服務(wù)未提保值回購(gòu)

小鵬汽車(chē)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，本次小鵬官方二手車(chē)推出的三項(xiàng)服務(wù)分別為：安心買(mǎi)——小鵬為官方二手車(chē)制定了199項(xiàng)官方檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、27項(xiàng)原廠軟硬件升級(jí)煥新服務(wù)，同時(shí)通過(guò)智能評(píng)估系統(tǒng)全方位記錄車(chē)輛維保數(shù)據(jù)，生成車(chē)況報(bào)告，讓定價(jià)及車(chē)況更客觀透明，規(guī)避了傳統(tǒng)二手車(chē)交易模式的信息盲區(qū)，確保每一輛官方認(rèn)證二手車(chē)使用體驗(yàn)的一致性。據(jù)透露，未來(lái)，該智能評(píng)估系統(tǒng)將面向全體小鵬車(chē)主開(kāi)放，讓用戶實(shí)時(shí)了解愛(ài)車(chē)估值，養(yǎng)成良好用車(chē)習(xí)慣，車(chē)輛更保值，買(mǎi)車(chē)更安心。

安心用——在用戶權(quán)益方面，小鵬官方認(rèn)證二手車(chē)基礎(chǔ)服務(wù)與新車(chē)同享，此外還享有1年或3萬(wàn)公里車(chē)輛延保、官方認(rèn)證二手車(chē)金融方案、7天無(wú)理由退換等專屬權(quán)益，保障安心用車(chē)。

安心賣(mài)——根據(jù)一線銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，置換已經(jīng)成為小鵬新車(chē)主重要的購(gòu)車(chē)方式，小鵬汽車(chē)越發(fā)領(lǐng)先的智能化優(yōu)勢(shì)也讓不少老鵬友希望置換到全新車(chē)型。因此，針對(duì)置換用戶，小鵬官方二手車(chē)提供全品牌安心置換服務(wù)，通過(guò)二手車(chē)拍賣(mài)平臺(tái)大數(shù)據(jù)、官方專業(yè)評(píng)估師，融合線上線下資源制定合理的置換車(chē)輛報(bào)價(jià)，直接抵扣車(chē)款。配合置換專屬權(quán)益，進(jìn)一步降低智能汽車(chē)入手門(mén)檻，還提供30天保價(jià)承諾，助力“鵬友”過(guò)渡期保障日常通勤。

上次小鵬汽車(chē)在二手車(chē)領(lǐng)域引起行業(yè)關(guān)注還是在2019年7月，小鵬G3 2020款上市之后，小鵬為G3老車(chē)主提供了3年6折保值置換權(quán)益，即G3 2019款車(chē)主在3年后換購(gòu)小鵬汽車(chē)在售的任一型號(hào)新車(chē)時(shí)，有權(quán)將其符合標(biāo)準(zhǔn)的G3 2019款車(chē)輛按照購(gòu)車(chē)合同上的裸車(chē)價(jià)格的60%置換給小鵬汽車(chē)，并補(bǔ)差價(jià)購(gòu)買(mǎi)小鵬汽車(chē)新車(chē)。當(dāng)然小鵬也對(duì)舊車(chē)車(chē)況做出了一些限制，比如無(wú)重大事故損傷、維保記錄真實(shí)可靠、無(wú)重大改裝、非營(yíng)運(yùn)車(chē)輛、行駛里程不超過(guò)8萬(wàn)公里。另外，對(duì)置換時(shí)間，小鵬的要求是新車(chē)發(fā)票開(kāi)票日期至驗(yàn)車(chē)當(dāng)天超過(guò)34個(gè)月，且不超過(guò)38個(gè)月。掐指一算，還有半年時(shí)間這批車(chē)就到可以按照保值置換的時(shí)間段，想必到時(shí)會(huì)有部分車(chē)主考慮置換新車(chē)，出現(xiàn)較為集中的舊車(chē)處理和新購(gòu)車(chē)需求。

便利二手車(chē)處置是前提

由于新能源汽車(chē)保有量相對(duì)不高，相關(guān)檢測(cè)評(píng)估技術(shù)還沒(méi)有被廣大從業(yè)者掌握等原因，因此目前新能源二手車(chē)在市場(chǎng)上并不受待見(jiàn)。專營(yíng)新能源二手車(chē)的車(chē)商鳳毛麟角，選購(gòu)新能源二手車(chē)的客戶也是可遇不可求。

根據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)與精真估共同發(fā)布的2019年7月中國(guó)汽車(chē)保值率報(bào)告，當(dāng)時(shí)我國(guó)純電動(dòng)二手車(chē)3年車(chē)齡保值率為33.5%，保值率最高的是特斯拉Model S，為61%。兩年過(guò)去，如今純電動(dòng)汽車(chē)3年車(chē)齡的保值率已提升至39.6%，不過(guò)在這份榜單中，小鵬G3并沒(méi)有上榜，排名第15的是長(zhǎng)安CS15 EV，3年保值率為49.2%。在汽車(chē)之家和天天拍車(chē)發(fā)布的《2021年度中國(guó)汽車(chē)保值率排行榜》中，小鵬汽車(chē)保值率為69.3%，但需要注意的是這份榜單給出的新能源汽車(chē)保值率均是按照1年車(chē)齡計(jì)算的。榜單顯示，小鵬G3 1年車(chē)齡保值率為65.56%，在10萬(wàn)~20萬(wàn)元純電動(dòng)汽車(chē)中排名第一。小鵬P7 1年車(chē)齡保值率為73.19%，在20萬(wàn)~30萬(wàn)元純電動(dòng)汽車(chē)中也排名首位。

如此看來(lái)，小鵬汽車(chē)提供給老車(chē)主3年6折的保值置換權(quán)益，對(duì)車(chē)主來(lái)說(shuō)無(wú)疑是合算的，相當(dāng)于企業(yè)為車(chē)輛貶值補(bǔ)了差價(jià)，因此在明年年中這段時(shí)間，小鵬二手車(chē)的保值率可能還會(huì)上漲。不過(guò)“補(bǔ)差價(jià)”的方式可能會(huì)增加企業(yè)開(kāi)支，而從財(cái)報(bào)看，小鵬今年三季度營(yíng)收同比翻倍的同時(shí)，虧損相比二季度有所擴(kuò)大。財(cái)報(bào)顯示，2021年第三季度，小鵬汽車(chē)總營(yíng)收達(dá)到57.2億元，同比增加187.4 %，虧損15.95億元，比二季度擴(kuò)大38.8%，是今年一季度的兩倍多。

也許是考慮到“保值回購(gòu)”的做法會(huì)增加成本負(fù)擔(dān)，小鵬汽車(chē)在本次推出官方二手車(chē)時(shí)，沒(méi)有再提及這方面的政策，在這點(diǎn)上也與其他新創(chuàng)品牌保持了一致。天天拍車(chē)首席運(yùn)營(yíng)官?gòu)堁觽ジ嬖V記者，保值回購(gòu)政策對(duì)消費(fèi)者和車(chē)企品牌塑造是有益的，但能否落地執(zhí)行取決于有沒(méi)有第三方兜底，畢竟車(chē)企是無(wú)法給自己兜底的。

老車(chē)主集中置換還會(huì)帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，那就是回收的二手車(chē)會(huì)怎么處置。一位業(yè)內(nèi)人士透露，小鵬汽車(chē)回收來(lái)的本品牌二手車(chē)經(jīng)過(guò)整備后，一部分可以作為官方二手車(chē)銷(xiāo)售，另一部分可能會(huì)投放至自己的出行公司繼續(xù)使用。據(jù)悉，早在2019年小鵬汽車(chē)旗下的出行平臺(tái)“有鵬出行”就已經(jīng)上線，運(yùn)營(yíng)采取B2C模式，因此舊車(chē)可以在出行公司發(fā)揮余熱。而對(duì)于其他有意向購(gòu)買(mǎi)小鵬官方二手車(chē)的客戶，他們手中的舊車(chē)可能包括各種品牌，小鵬汽車(chē)如果自己收車(chē)再處置會(huì)比較麻煩。據(jù)記者了解，目前小鵬汽車(chē)正在與二手車(chē)拍賣(mài)平臺(tái)開(kāi)展合作，這部分車(chē)可能會(huì)交由拍賣(mài)公司處置，以便減輕企業(yè)壓力，提升舊車(chē)處置效率。

意在打通整體服務(wù)鏈條

新車(chē)上市沒(méi)幾年，甚至一些車(chē)型因?yàn)槟晗薏粔?，都無(wú)法計(jì)算三年車(chē)齡保值率，但是威馬、蔚來(lái)、小鵬仍然相繼推出官方二手車(chē)，足以看出造車(chē)新勢(shì)力對(duì)二手車(chē)業(yè)務(wù)的重視。

2019年8月21日，威馬汽車(chē)官方直營(yíng)二手車(chē)品牌——威馬智選官方認(rèn)證二手車(chē)。威馬采取了“直購(gòu)、直翻、直銷(xiāo)、直租”業(yè)務(wù)模式，直接切入車(chē)輛收購(gòu)的環(huán)節(jié)，自己進(jìn)行檢測(cè)評(píng)估、整備翻新。同時(shí)依托電商平臺(tái)體系，威馬可提供線上下單，物流配送，線下交車(chē)、融資租賃等服務(wù)。

今年1月，蔚來(lái)汽車(chē)發(fā)布了官方二手車(chē)NIO Certified，宣布通過(guò)自營(yíng)方式來(lái)運(yùn)營(yíng)蔚來(lái)官方二手車(chē)。其中在收購(gòu)環(huán)節(jié)，蔚來(lái)采用“一口價(jià)”的形式，用以提高評(píng)估報(bào)價(jià)的效率。蔚來(lái)表示將在5年內(nèi)投入30億元來(lái)推動(dòng)官方二手車(chē)NIO Certified的發(fā)展。李斌在發(fā)布會(huì)上表示，蔚來(lái)二手車(chē)業(yè)務(wù)并不以盈利為目的。不過(guò)李斌進(jìn)一步補(bǔ)充道：“這是一塊能把蔚來(lái)整個(gè)商業(yè)模式形成閉環(huán)的重要業(yè)務(wù)，也是為了維護(hù)現(xiàn)有車(chē)主的利益，不過(guò)也還是希望能夠自給自足，稍微有點(diǎn)微利。”

張延偉告訴記者，因?yàn)槌鮿?chuàng)新能源車(chē)企是從整體角度看待市場(chǎng)，相比傳統(tǒng)車(chē)企經(jīng)歷長(zhǎng)時(shí)間的服務(wù)流程優(yōu)化和品牌聲量累計(jì)相比，初創(chuàng)新能源汽車(chē)正在經(jīng)歷一個(gè)品牌從無(wú)到有、從有到強(qiáng)的建立過(guò)程，這些品牌亟需從各方面擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌美譽(yù)度。品牌力和汽車(chē)保值率息息相關(guān)，他們更加重視購(gòu)買(mǎi)人群全方位的服務(wù)體驗(yàn)，其中打造新車(chē)與二手車(chē)服務(wù)閉環(huán)能夠減少客戶新舊車(chē)置換過(guò)程中的擔(dān)心和麻煩，提升客戶滿意度。

天天拍車(chē)大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理翁瑩婷認(rèn)為，車(chē)企推出官方二手車(chē)無(wú)非為了達(dá)到兩個(gè)目的：本品牌置換是為了滿足消費(fèi)升級(jí)的需求，非本品牌置換為促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售。針對(duì)新品牌來(lái)說(shuō)，進(jìn)入市場(chǎng)需要通過(guò)優(yōu)化服務(wù)內(nèi)容提升自身保值率，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入存量時(shí)代，汽車(chē)品牌在提供產(chǎn)品的同時(shí)，所提供的服務(wù)內(nèi)容也越來(lái)越重要，提供新舊車(chē)置換就是為了打通整體服務(wù)鏈條。小鵬、蔚來(lái)等企業(yè)推出相對(duì)系統(tǒng)化的服務(wù)內(nèi)容都是從綜合角度出發(fā)，完善整體服務(wù)環(huán)節(jié)，通過(guò)塑造自身品牌力提升產(chǎn)品的保值率。而仍有不少傳統(tǒng)車(chē)企沒(méi)有推出二手車(chē)品牌和它們所處的市場(chǎng)階段有關(guān)系。目前從銷(xiāo)售占比上看，傳統(tǒng)燃油車(chē)仍然是市場(chǎng)主力，傳統(tǒng)車(chē)企的業(yè)務(wù)重心自然會(huì)偏向新車(chē)銷(xiāo)售，而且二手車(chē)業(yè)務(wù)建立需要企業(yè)具備更多的專業(yè)能力，比如檢測(cè)能力和估價(jià)能力等，投入的成本也較大。

在記者采訪中，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，傳統(tǒng)車(chē)企應(yīng)該更加重視經(jīng)營(yíng)官方二手車(chē)品牌，不擅長(zhǎng)的其他品牌車(chē)輛可以交由專業(yè)的二手車(chē)平臺(tái)進(jìn)行處置。正如前面提到運(yùn)營(yíng)二手車(chē)平臺(tái)需要的技術(shù)、資金、人力的成本投入并不少，比如車(chē)輛檢測(cè)環(huán)節(jié)、再次出售環(huán)節(jié)等，這些在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中并非易事。但傳統(tǒng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)本品牌二手車(chē)相對(duì)優(yōu)勢(shì)在于其已形成穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)體系，可以在自己的經(jīng)銷(xiāo)體系里開(kāi)展官方二手車(chē)服務(wù)業(yè)務(wù)。